2025-07-27 19:02:48 2,579次浏览

“企业要想长期发展必须有造血的能力,要有正毛利、良好的用户关系等,在过去竞争这么激烈的两三年,要坚持这件事情太难了。”岚图CEO卢放感叹道。汽车市场正经历竞争持续升级的洗牌时期,稍有不慎就会出局。在岚图身旁,前有蔚小理这批早期新势力,后有小米这样两款产品大杀四方的劲敌,竞争难度不断加大。岚图今年 4 月实现了20 万辆整车交付,第一个十万用了 3 年,第二个十万仅用了 1 年。汽车市场竞争不断升级,岚图获得了逆势增长。外界看来,岚图的增长秘籍是用了华为智能解决方案,卢放并不否认,但他也说市场上和华为合作的车企众多,并不是谁和华为合作都能打造爆款,岚图有一套自己的方法论。以下是虎嗅汽车和卢放的对谈实录,有删改。“内卷式”竞争能管,也一定要管虎嗅:工信部近期加大汽车行业“内卷式”竞争整治力度,下半年市场竞争能够回归正常吗?卢放:在回归正常的路上,下半年大家动作上会趋于规范,价格战不会立刻消失,但是不管怎么样,至少国家层面已经注意到这个问题了,行业已经注意到这个问题了。我觉得只要一注意到这个问题,慢慢就会好转。虎嗅:很多人觉得监管没用,认为价格战是市场行为,你怎么看?卢放:我觉得是可以被监管。欧洲以前也有这样的监管,要求企业的毛利不能低于某个数值。价格是市场竞争的工具,它也是市场健康度的表现。国家有权利有责任有义务维持这个市场的良性发展和市场健康,这样才有利于这个行业的发展。我认为管是对的,一定要管,不管肯定不行。市场无序竞争总在窝里斗,最后打来打去的结果最后一定会形成垄断,垄断后必然要抬高价格,最后受到伤害的是谁?又是广大的用户。虎嗅:岚图会被淘汰吗?卢放:我不认为我们岚图会被淘汰掉,不可能的。虎嗅:是因为国家队选手的身份,没有淘汰的危机感吗?卢放:国企里面也有关停并转的,这是市场行为。虎嗅:但关停的风险比较小。卢放:风险都是一样的。我们是个充分竞争的市场化企业,国企身份反而要求更高。比如说账期的问题,我们是严格按照60天来的,之前几年我们都是这么干的。这是因为中央国资委有要求,企业必须规范经营,那我们就必须这么做。 虎嗅:外界会有质疑,认为国家队选手竞争力不足。卢放:很多人以前讲说,这个汽车企业既然充分竞争,国有企业都别干了,都让民营企业干。大家可能看不到国有企业对社会的贡献,只看得出国有企业运转慢,在市场竞争中没有打赢之类的,但国有企业做了很非常多的扶持产业链这种底层的事情,维持了整个产业链的运转。虎嗅:在市场竞争排位赛里,你觉得岚图能做到第几名?卢放:我们肯定希望能做到更前面,前三名、前五名都行。我们产品加上华为的东西之后,销量确实变好了虎嗅:岚图汽车今年突破了 20 万交付量,从0-10万用了三年,第二个十万仅用了 1 年,实现这一转变的关键因素是什么?卢放:前期品牌启动的时候其实挺难的。我们 2021 年6月第一台车下线。从第一台车开始,第一年交付一万多,第二年交三万多,然后是五万多。我们做了很多摸索,比如我们花了很长时间去向to c做转型,商企的流程、研发的流程、质量管控的流程、营销的流程,方式方法,上市动作都在进行转变。我们现在不敢说摸索到门道,但至少岚图内部已经认同这个理念了,还在不断地攻克。虎嗅:岚图现阶段的动作是什么?卢放:我们在把华为 IPD、IPMS 这些东西导入学习。软件和硬件到底怎么结合,怎么开发?产品开发和上市的过程到底怎么结合?虎嗅:导入华为是带来增量的关键因素吗?卢放:这是一个很重要的因素。至少从结果角度上来看,我们的产品加上了华为的东西之后销量确实是变好了。但从我们内部来看的话,跟华为合作也是用户的一种需求,是岚图整个体系按照用户的需求去做一个表现。虎嗅:市场上和华为乾崑合作的车企越来越多,华为的赋能还能为岚图带来新的增量吗?卢放:每家企业不一样,华为是一个华为,就像这一杯咖啡,它在这个地方卖和在其他地方卖,可能都会产生不同的结果。智能化方案是一样的,但里面不一样。华为合作的车型真正带来行业现象级的爆款就只有岚图梦想家,我们相信岚图Free+也会成为另外一个爆款。虎嗅:除了岚图梦想家,其他在售产品的销量表现算不上亮眼,对知音、追光、岚图FREE的市场表现是否满意?卢放:坦率讲不是特别满意。之前有的老款产品在智能化方面做得不够;有些产品生不逢时, 比如追光上市因为特殊时期,声量没起来。今年改款上市之后,我们相信一定会有一个满意的结果。虎嗅:内部对此有过复盘吗?卢放:以追光来看,2022 年上市的时候,高速NOA、自动泊车、寻迹倒车这些功能都有了,但是没推广出去,当时很多人都在感冒发烧,大部分工作中断,一些软件问题没有及时被完全解决。主观原因还是在岚图内部,比如营销方面,我们很多传播工作并没有做到位,三个月之后热度已经过去了,再想重新造个热度,市场不会听。虎嗅:回到说岚图最初品牌成立的时候,有哪些举措你希望修正?卢放:在前期在智能化的投入方面应该更大胆。岚图在 2018-2019年的时候就意识到要布局智能化,但在那个时间段里没有投入得那么高。内部当时对智能化的理解没有达成一致,没有想尽一切办法去说服。虎嗅:智能化趋势是很明确的,为什么内部意见会不统一?卢放:我们当时从传统车企独立出来,一些人理解可能还不够深刻,这是一方面。另外当时的技术路线也在不断摇摆。用不用激光雷达、用高精地图还是无图/轻图的路线都还在议论,在那种看不准的时候,背后又没有那么强的知识背景,就会犹豫。虎嗅:大多数新势力都在进行路线探索,岚图没做是因为传统车企出身比较保守吗?卢放:不是保守,我们也在跟百度、华为合作,进行智能化布局。我们也在做智能化,我们自研了鲲鹏智驾和逍遥座舱,智能化体验在行业里面的是领先水平,体验不比华为差,只不过名气没华为那么大。某些企业是通过营销营造某种稀缺感虎嗅:岚图品牌成立至今已有五年,如果你对这些年的表现打分,会打几分?卢放:我肯定是希望岚图能达到10分,但是很坦率讲,现在肯定没有达到10分,大概六七分吧。如果想达到行业最优,我们还有很长的一段路去走。虎嗅:今年是岚图第四年举办“用户之夜”,您之前多次表示岚图是“用户型科技企业”,并推动岚图全体服务于终端用户,内部目前已经形成一套怎么样 toC 体系,已经布局了哪些举措,以及之后还会有哪些动作?卢放:我们在过去的一段时间一直在想如何去转型成面向 C 端用户的企业,不只是营销方式,营销只是一个基础的动作,或者是一个渠道而已。我们认为真正面向C端是应该真正地去了解用户,和用户沟通,洞察他们的需求,提炼整理,然后变成我们产品研发的要求,或者变成我们服务改善的要求,甚至变成后市场的一些要求。然后再给到用户,用户愿意用,那就证明这一圈做对了。如果没做对再重新来,就反复的迭代,不断的迭代。我们认为,未来在存量市场竞争当中,在产品的同质化越来越严重的过程当中,在和各个企业之间去比拼的时候,最后真正能够在竞争中获胜,唯一的护城河就是用户基盘,要把朋友搞得多多的。这是非常重要的一件事情。虎嗅:是什么推动了岚图的转变?卢放:我觉得是信息化的工具推动,比如我们做了可以直接连接用户的 APP,是一个运行在互联网上的信息化工具。之所以要特别区分一下这两者,是因为我们和互联网企业不一样,岚图是实体经济,是制造业逻辑,不是互联网造车那套,岚图还是希望去直连用户,按照用户的需求去造车。虎嗅:以前车企是怎么做的?卢放:原来车企里都是营销做营销的,研发做研发的,做完后上市,经销商自己想尽一切办法,磨破嘴皮子把车卖出去就行了。现在这么做不行了。虎嗅:岚图从一开始就确定是用户导向吗?卢放:对,从 2019 年开始,我们就和用户建立沟通的渠道。一开始我们沟通的问题可能更传统一些,比如更关心加速性好不好,操控性好不好。后来被市场教育了,用户更关注智能化的,但我们当时并没理解这件事情,2019-2021 年的时候,我们还觉得首先要把车最基础的部分做好,再去做智能化的东西。我们后来才发现,用户可能关心冰箱、彩电、大沙发这些舒适的东西,那我们就去把它加上,按照他们的需求去做改善和改进。虎嗅:你们从哪些渠道获取真实用户的声音?卢放:我们有专门的用户运营委员会,会定期走访市场,定期召集当地市场的用户和开座谈会,这是面对面交流的方式。另外很多用户会给我发微信,或者和公司的商企人员、营销人员联系。有的用户无法直接联系到我,会在我的社媒账号下评论,我看到也会转发给相关工作人员去了进一步了解。虎嗅:是“举全司之力”围着用户转吗?卢放:坦率讲,原来工程师们会疑惑“为什么要面对用户?”,你给我什么需求,我开发完就完事了,或者开发一个比竞品更好的功能就可以了。这是原来工程需求。只要研究竞品,做得比竞品好就可以了,但现在发现只比竞品好没有意义,用户不一定会买单。要想符合用户的需求,符合用户场景,那就必须走到用户当中去。虎嗅:场上也有一些自诩用户型车企,或者有用户流量的车企,您怎么看?卢放:有的企业不是通过产品体验来让用户去买单,也不是通过服务体验去转化,而是通过营销营造了某种稀缺感,或者营造了某种面子上一些浮夸的东西,让用户根本没见过车就下单了。如果从产品体验和服务体验去赢得用户需要非常长的时间。用户用车一到三年才会形成口碑,如果中间用了别的车还有个对比周期,这个流程一走完,可能三五年过去了,这才是制造业的逻辑。虎嗅:营销打法更快且成果显著,很多厂商都在跟着学。卢放:因为卷不过。但没有人能学会,它背后是大量高强度的资本投入,说白了靠钱砸,不是谁都有那么有钱去砸的。虎嗅:这会导致劣币驱逐良币吗?卢放:一定会。当前中国汽车市场为什么这么卷、为什么出现一些问题,劣币它驱逐良币一定会发生,当然现在还好,国家已经开始在整治这件事情,大家都会逐渐回归正常。虎嗅:你觉得市场已经回归正常了吗?卢放:在回归正常的路上。虎嗅:现在市场竞争这么激烈,岚图还在用制造业逻辑的打法会不会太慢了?卢放:我们是从产业链角度看这个问题,怎么能够让这个产业链更健康,能够更可持续,不是收割一波韭菜就走了。外面会觉得这很慢,确实很慢,但是也能挺得住。虎嗅:没有压力吗?卢放:坦率讲,过去这几年我们内外部也受到很大的压力。比如会被问人家能降价,你们为什么不降价?你们为什么不打价格战?你们为什么就不亏本卖?也有这个质疑。虎嗅:如果岚图是造车新势力,在现在这个局面中,能挺住吗?卢放:挺不住。企业要想长期发展必须有造血的能力,要有正毛利、良好的用户关系等,在过去的竞争这么激烈的两三年,要坚持这件事情太难了。

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